La sindrome da sovraccarico di informazioni

Gli antichi greci crearono il concetto di “pharmakon”, che significa pianta curativa, veleno o droga; in pratica si tratta di una sostanza che può sia guarire che nuocere a seconda di come viene utilizzata: la giusta dose porta un beneficio, mentre l’eccesso può peggiorare la malattia. Il concetto che si vorrebbe sottolineare è che l’eccesso di una cosa buona potrebbe trasformarla in una cosa cattiva e, nel caso specifico, parliamo di informazioni: in quantità ragionevole ci aiutano a decidere meglio e ci offrono un vantaggio, mentre troppe informazioni fanno perdere tempo, possono creare confusione e, alla fine, creano più problemi di quanti ne risolvano.

La sindrome da sovraccarico di informazioni

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La cosa vale anche, ad esempio, per il cibo; tuttavia il paragone delle medicine è più appropriato, in quanto stabilire la giusta dose di informazioni potrebbe essere più difficile di quanto si creda – specie se parliamo delle informazioni che proponiamo a lead e clienti attraverso le campagne di marketing.

Disse Umberto Eco: troppa informazione, nessuna informazione. Ma si tratta anche di una legge nota del giornalismo (e del web in particolare)

La realtà è che tutti soffriamo di una nuova sindrome: “l’infobesità”: troppe email, SMS, immagini, filmati, news, pubblicità, offerte commerciali “da non perdere” e così via. In pratica riceviamo molti più stimoli di quelli che possiamo assimilare o comprendere, ma alla fine subiamo una specie di assuefazione all’abbondanza eccessiva di informazioni e persino una sorta di dipendenza (esattamente come per le droghe): vogliamo essere sempre connessi e “informati” – a costo di utilizzare più schermi contemporaneamente; guai a perdersi una notifica o un post!
Purtroppo questa odierna tendenza a soffocare nelle informazioni non potendone più fare a meno, impatta su tutti: sia su chi crea la comunicazione che su chi ne è l’oggetto.

Il sovraccarico di informazioni in cifre

  • Il 75% delle informazioni apprese viene dimenticato se non se ne fa immediatamente uso, di conseguenza un gran numero di dati di cui veniamo a conoscenza finisce nel dimenticatoio
  • Le interruzioni (un ulteriore aspetto del sovraccarico di informazioni) hanno un costo considerevole in termini di produttività perduta; soltanto negli Stati Uniti si parla di almeno 1 miliardo di dollari all’anno
  • Negli USA, nel 1976, in una drogheria (o simili) potevano trovarsi fino a 9.000 prodotti diversi; oggi questo numero è salito a 40.000, anche se non parliamo più di un negozio tradizionale ma più probabilmente di una sorta di minimarket. Tuttavia, la maggior parte delle persone non compra più di 150 articoli diversi; ciò significa che dobbiamo cercare quello che ci serve tra migliaia di altri oggetti ignorando o scartando la maggior parte di quello che vediamo esposto

I sintomi: come accorgersi del sovraccarico di informazioni?

  • Calo di produttività: a fine giornata non siamo riusciti a fare le cose previste
  • Illusione di produttività: ci si sente indaffarati e stanchi, ma non si riesce a vedere gli effetti concreti di tutta questa fatica
  • Mancanza di concentrazione: si fanno troppe cose insieme passando dall’una all’altra continuamente; intanto il tempo passa e si conclude ben poco
  • Ricerche inutili: non tanto per la natura delle cose cercate, ma per lo scarso uso che si fa dei risultati ottenuti
  • Frustrazione e senso di impotenza: per quanto ci si impegni, sembra di essere travolti dai propri compiti e di non riuscire a far fronte ai problemi; così si diventa nervosi, irritabili e persino aggressivi – il che non fa che peggiorare le cose

Ci siamo riconosciuti in uno o più di questi sintomi? Niente paura: si tratta di una sindrome molto diffusa ma, fortunatamente, curabile.

Un suggerimento per i marketer: come salvarsi dal sovraccarico di informazioni ed essere più produttivi

  • Affrontare con decisione i compiti sgraditi: spesso ci dedichiamo ad altro o lasciamo che altre cose ci distraggano solo perché non abbiamo alcuna voglia di svolgere un determinato compito che, purtroppo, ci tocca; allora rimandiamo, solo per sentirci più frustrati il giorno dopo. Non ce ne rendiamo conto, ma non stiamo comportandoci da persone mature; la cosa migliore è svolgere subito le attività che vorremmo evitare come la peste – salvo poi trovare un modo per liberarcene o renderle meno gravose per noi
  • Selezionare gli ambiti in cui concentrarsi: non possiamo sapere tutto su qualsiasi cosa e leggere tutto quello che viene reso disponibile su una varietà di argomenti diversi. Anche le fonti da cui attingiamo vanno selezionate e ridotte al numero minimo indispensabile; forse ci perdiamo qualcosa, ma è sempre meglio di essere costantemente alla ricerca di informazioni
  • Fare ordine (togliendo di torno quello che non serve): basta fare un elenco di tutte le cose, attività o abitudini, che ci consumano tempo ed energie e non offrono abbastanza in cambio. Ridurle non significa necessariamente privarsi di cose piacevole per quanto improduttive, ma soltanto concentrarsi di più sull’efficienza
  • Pianificare in modo realistico (e prendersi delle pause): organizzare il tempo, concedendoci anche un minimo di elasticità, ci aiuta a portare a termine i nostri compiti, ci spinge ad evitare distrazioni inutili e ci fa sentire più soddisfatti a fine giornata – ma non dimentichiamoci che abbiamo anche dei limiti da rispettare
  • Gestire i dati in nostro possesso: per effettuare i nostri compiti (come marketer) abbiamo a disposizione molte informazioni su contatti, lead, prospect e clienti. Ci basta un semplice foglio di calcolo per averli sotto mano oppure si tratta di una mole di dati notevole? Nel caso in cui la quantità di informazioni sia tale da costituire un problema, è utile ricorrere ad appositi strumenti di automazione per effettuare ricerche, analisi o aggiornamenti; i Big Data non possono essere trattati efficacemente attraverso modalità manuali. In altre parole, le informazioni vanno organizzate, selezionate e in qualche caso scartate; inoltre, per essere utili, occorre che siano precise, aggiornate e complete

Come salvare i propri interlocutori dal sovraccarico di informazioni

Una volta che abbiamo imparato a non affogare nella palude dell’inefficienza derivante da eccesso di interruzioni e stimoli, cerchiamo di risparmiare – almeno per quanto è in nostro potere – lo stesso problema alle persone a cui ci rivolgiamo per comunicare con loro, ovvero i clienti sia effettivi che potenziali.

A meno che il nostro target sia costituito da saggi eremiti o da monaci zen, le persone a cui ci rivolgiamo hanno gli stessi nostri problemi quanto a sovraccarico di informazioni: se anche noi contribuiamo ad aggravare la situazione non solo finiremo per danneggiarli, ma anche l’efficacia della nostra stessa comunicazione con loro ne risentirà – non è solo una questione etica ma anche pratica, per cui:

  • non andiamo ad incrementare il rumore di fondo – il meno è meglio del troppo; comunichiamo in modo meno frequente ma più mirato, inoltre proponiamo contenuti pertinenti solo a chi è realmente interessato
  • personalizziamo il messaggio – il valore di quello che offriamo dipende soprattutto dalle condizioni in cui si trova la persona a cui viene offerto nel momento in cui lo riceve; la Marketing Automation consente di adattare il messaggio a ciascun interlocutore in funzione dei suoi bisogni e dei suoi comportamenti, sia che stia visitano il nostro sito web, riceva un banner pubblicitario o gli si invii un’email
  • diamo importanza alla qualità – prima di inviare qualcosa domandiamoci: è utile? È originale? Mi piacerebbe ricevere questa cosa? C’è già troppa roba mediocre in giro ed è inutile incrementarne il volume; meglio produrre qualcosa di meno ma curare di più la qualità, l’utilità ed il valore delle informazioni che distribuiamo
  • evitiamo di urlare stupidi slogan e cerchiamo piuttosto di educare – ovvero aiutiamo i nostri interlocutori a capire ciò di cui hanno bisogno anziché pressarli con messaggi del tipo “acquista subito!”, “offerta imperdibile!” e così via. Cerchiamo invece di comprendere bene i loro bisogni espliciti ed impliciti, quindi presentiamo non solo una proposta valida, ma offriamo loro anche gli strumenti per scegliere in modo consapevole la soluzione migliore
  • non creiamo allarmismi o false urgenze – mettere premura alle persone non le aiuta a scegliere e tento meno a decidere; basta con il: “solo fino a domani!”
  • assicuriamoci che il messaggio sia coerente col contesto in cui si trova chi lo riceve – anche in questo caso l’automazione, associata alle possibilità rese disponibili dai canali mobili, consente di fare la differenza; ad esempio proponiamo un’offerta vantaggiosa ad un determinato cliente non in una qualsiasi ora del giorno, ma mentre si trova in prossimità di un nostro punto vendita
  • osserviamo le reazioni suscitate della nostra comunicazione – è il modo migliore per sapere se funziona; per questo occorre utilizzare le metriche e gli strumenti analitici resi disponibili dalle piattaforme di Marketing Automation (come la percentuale di email aperte, il tempo trascorso tra le pagine del nostro sito, ecc.)

In sintesi

Comportarsi in modo intelligente e non imitare gli “imbonitori da piazza” è un modo più sensato di fare marketing rispetto allo strillare più forte per emergere dal rumore di fondo.

Gli strumenti tecnologici ci offrono la possibilità di comunicare in modo altamente mirato, selettivo e personalizzato – e quindi più efficace; utilizziamoli allora per produrre meno informazioni ma di maggiore qualità e contribuire a ridurre (almeno un po’) la generale entropia.

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