6 modi per incrementare le conversioni

Le conversioni, nel marketing, non hanno niente a che fare con la fede; significa semplicemente “far cambiare idea” a qualcuno. Come? Indirizzandogli una comunicazione che suggerisce di fare qualcosa, come scaricare un contenuto, iscriversi ad un evento o effettuare un acquisto.

Tuttavia non è facile convincere, soprattutto se i nostri messaggi email sono poco significativi, attraenti e, soprattutto, poco chiari.

Inviare email che vengano aperte e lette affinché producano gli effetti desiderati, ovvero riescano a spingere il destinatario a fare ciò che gli chiediamo – ottenendo così la sua “conversione” – è un processo che richiede un minimo di strategia e che si affina col tempo

Abbiamo già avuto modo di mettere in evidenza che il titolo è la parte essenziale del messaggio: ciò che può fare la differenza tra essere classificati come spam o indurre il destinatario ad aprire l’email; il passo successivo è fare in modo che il suo contenuto venga letto – in particolare il cosiddetto “invito all’azione” (CTA, Call To Action), ovvero ciò che desideriamo faccia l’utente.

In questo post analizzeremo 6 semplici metodi per fare in modo che l’efficacia delle campagne email migliori attraverso un incremento dell’Open Rate (percentuale di messaggi aperti) e del Click Through Rate (percentuale di messaggi all’interno dei quali viene fatto click su un collegamento).
Migliorare questi indici significa infatti aumentare le probabilità di conversione.

1. Contattare una persona, non un’azienda

Per riuscirci occorre prima di tutto dotarsi di uno strumento che consenta di creare un database di contatti, così da poter inviare le email a specifici destinatari. Naturalmente dobbiamo non solo conoscere l’indirizzo di posta, ma anche nome, cognome e titolo delle varie persone; in questo modo avremo messaggi “personalizzati” per ciascun utente – anche se si tratta solo di un livello estremamente basico di personalizzazione. Questo metodo, tuttavia, è spesso sufficiente a creare un minimo di fiducia, specie se a firmare l’email è un esponente dell’azienda che il contatto conosce – ad esempio un venditore con cui ha già avuto a che fare.
Le imprese che utilizzano questa strategia in modo corerente e con successo, possono arrivare ad ottenere un OR (Open Rate) fino al 10% – contro una media generale che a fatica arriva al 3%.

2. Mettere in evidenza la parte più “attraente” del contenuto

Molti programmi per leggere la posta (specie quelli utilizzati sui dispositivi mobili) mostrano, sotto o accanto al titolo dei messaggi ricevuti, una piccola parte del loro contenuto; questa funzionalità prende il nome di “preview text” o “preheader text” e la buona notizia è che questo testo può essere personalizzato. Se non lo facciamo, ciò che vedrà il destinatario sarà determinato automaticamente, il che significa perdere il controllo di questa interessante opportunità. Dobbiamo perciò predisporre dei meccanismi capaci di fare in modo che il preview text visualizzato sia ciò che desideriamo venga (inevitabilmente) letto dall’utente; inoltre dovremo concentrarci su come rendere il testo efficace e farne una sorta di “pubblicità subliminale” o una specie di estensione del titolo. Infine teniamo presente che la sua lunghezza è solitamente pari o inferiore a 50 caratteri, soprattutto per il fatto che deve essere evidenziato chiaramente anche sugli schermi dei dispositivi più piccoli.

3. Utilizzare un link per le immagini

Le piattaforme di Marketing Automation sono di grande aiuto nell’utilizzo di collegamenti ipertestuali inseriti all’interno delle email dato che, attraverso questo “trucco”, sono in grado di ricavare qualche informazione extra sul comportamento degli utenti. Inoltre, utilizzando più link, potremo non solo misurare il CTR (Click Through Rate) in modo preciso, ma anche determinare meglio le preferenze dei potenziali clienti.
Dato che lo scopo principale è fare in modo che i destinatari clicchino sui link, associare questi collegamenti alle immagini è una buona strategia per incuriosire e favorire questo tipo di navigazione, che ha la caratteristica di partire proprio dal contenuto del messaggio email.

4. Le immagini contenenti i link devono anche avere una didascalia

Può capitare che i destinatari abbiano disabilitato la visualizzazione delle immagini mostrate all’interno dei messaggi email; se ciò avviene, l’utente vedrà uno spazio vuoto al posto della grafica, il che non aiuta molto. Per eliminare il problema, occorre associare a ciascuna immagine un testo detto “caption” (didascalia o “testo alternativo”); chi apre l’email avrà comunque la possibilità di leggere qualcosa che lo inviti a cliccare e, idealmente, questo breve testo dovrebbe essere un invito all’azione capace di sostituire la grafica nel suo scopo di motivare all’approfondimento.

5. Abilitare la condivisione (sharing)

Condividere un link nell’ambito dei social media, è un ulteriore strumento capace di influenzare favorevolmente le metriche legate all’efficienza delle email: più persone vedranno il link, più ci sono possibilità che lo clicchino e, in definitiva, che si “convertano”. Gli speciali bottoni relativi ai social media inclusi all’interno dei messaggi di posta elettronica sono un mezzo molto efficace ed ampiamente utilizzato per diffondere le informazioni nell’ambito di un’audience più vasta; se i social media fanno parte della nostra strategia di marketing allo scopo di promuovere l’offerta, questo tipo di funzionalità va assolutamente inclusa nei messaggi email.

6. Utilizzare gli A/B test ed i titoli dinamici per incrementare le conversioni

Esistono speciali strumenti per modificare dinamicamente il titolo delle email in funzione di determinate informazioni presenti nel database di contatti, in corrispondenza di ciascun singolo destinatario. La stessa possibilità di inserire il nome delle persone già nel titolo, è già un metodo per dare spazio a nuove opportunità di dare vita ad un tipo di comunicazione capace di rivolgersi in modo convincente ed efficace al proprio pubblico.
Inoltre non dimentichiamo mai che incrementare le conversioni è un processo graduale, che passa attraverso misurazioni e verifiche. Il consiglio è sempre quello di testare due versioni diverse di uno stesso messaggio e sottoporle ad altrettanti campioni di utenti (detti A e B); solo in questo modo potremo capire via via ciò che funziona meglio, così da affinare progressivamente il layout, il tono della comunicazione, i contenuti e la grafica per riuscire a conquistare il maggior numero possibile di potenziali clienti.

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