17 problemi che si possono risolvere con la Marketing Automation

Abbiamo avuto modo di parlare più e più volte della Marketing Automation: dal che cos’è al come la si implementa, dalla sua evoluzione agli ostacoli che ne impediscono un utilizzo ottimale.

Tuttavia, l’approccio più adeguato è probabilmente quello di spiegare la Marketing Automation partendo dalle esigenze a cui offre una risposta.

Come qualsiasi altra tecnologia, la Marketing Automation parte da un problema per cercare possibili soluzioni; per cui, il modo migliore per descrivere questa disciplina è forse quello di elencare i suoi ambiti di applicazione

Quando si sceglie una piattaforma di Marketing Automation, quindi, è una buona idea conoscere esattamente cosa ci si aspetta da essa e quali problemi si desidera affrontare; l’esatta descrizione delle proprie necessità, infatti, è fondamentale per fare la scelta migliore.

Una lista di problemi che la Marketing Automation può affrontare in modo efficace

  1. Sappiamo poco della nostra audience. Non conosciamo esattamente chi segue il nostro brand, ne ignoriamo il linguaggio e non abbiamo un’idea precisa di come rivolgerci a queste persone in modo stimolante ed efficace. Grazie al monitoraggio del loro comportamento online e ad una serie di strumenti analitici, potremo creare gradualmente un’immagine a 360 gradi – estremamente dettagliata – sia della base di contatti in generale che di ciascun particolare utente. Ciò consente di individuare caratteristiche ed elementi distintivi dei nostri interlocutori, oltre che di descriverne le tendenze.
  2. Desideriamo caratterizzare il messaggio di marketing in modo preciso e veicolarlo alle persone giuste. Possiamo utilizzare la Marketing Automation per scoprire a chi presentare una determinata offerta e decidere i tempi e modi più consoni per rivolgerci a ciascun interlocutore.
  3. La nostra base di contatti non è particolarmente ricca o accurata. I sistemi di automazione ci permettono sia di eliminare i nominativi degli utenti inattivi (grazie ad apposite campagne di “recupero” dei lead freddi), sia di mettere in campo strumenti specifici per individuare nuovi contatti con un buon profilo qualitativo quanto ad interesse e propensione all’acquisto (grazie a contact form personalizzati ed alla profilazione progressiva). Inoltre, poiché circa il 25% del Marketing Database decade fisiologicamente ogni anno, prendersi cura della sua igiene e del turnover dei lead è di importanza vitale: il 50% dei marketer, infatti, si lamenta che la scarsa affidabilità dei dati impatta negativamente sulle performance delle attività.
  4. Vogliamo generare più lead qualificati. La Marketing Automation consente di generare fino al 50% in più di contatti validi riducendo contemporaneamente del 33% i costi di acquisizione. Grazie agli strumenti che la piattaforma rende disponibili, è possibile individuare i prospect e prepararli adeguatamente alla decisione finale di acquisto.
  5. Abbiamo la necessità di formare e informare i clienti. Secondo Annuitas Research, i clienti che hanno goduto di iniziative di “nurturing” adeguate (e che l’automazione rende possibili in modo più efficiente) spendono fino al 47% in più rispetto a coloro che non sono stati “educati” dal brand.
  6. Dobbiamo incrementare le vendite. Si tratta dell’obiettivo primario del marketing, tuttavia è noto che, in media, il 79% dei lead non porta fatturato. Non solo: molti contatti si perdono per strada e non vengono più recuperati. Grazie alle piattaforme di Marketing Automation siamo in grado di predisporre, per i diversi canali, campagne dedicate e personalizzate per ciascun utente del nostro sito web in funzione del suo comportamento, della sua provenienza di navigazione, dei prodotti presi in esame, del materiale visionato e del suo profilo demografico – anche se non ne conosciamo l’indirizzo email.
  7. Il “sales funnel”, ovvero il processo che porta i lead dal marketing fino alle vendite, è poco efficiente. Conosciamo a che stadio del percorso gli utenti ci abbandonano o si fermano e non arrivano all’acquisto? La Marketing Automation ci offre avanzati strumenti analitici per individuare il problema e risolverlo in modo puntuale.
  8. Nonostante il considerevole traffico sul sito web aziendale non vengono prodotti lead validi, né aumentano le vendite. Magari spendiamo parecchio in campagne per spingere gli utenti a visitare le nostre pagine online ma non riusciamo a coinvolgerli e neppure a trattenerli. Il rimedio? Implementare procedure ottimali per la Lead Generation, come la creazione di pop-up altamente personalizzati.
  9. Desideriamo segmentare opportunamente la base di contatti per inviare email personalizzate a specifici gruppi di destinatari – senza dimenticare che questo vale anche sia per i banner che per le campagne effettuate sui social media. I messaggi di posta elettronica, correttamente suddivisi per tipologie di utenti, mostrano un incremento fino al 14,47% dell’Open Rate (OR, percentuale di email aperte) e un CTR (Click-Through Rate, percentuale di messaggi in cui viene cliccato un link) migliore dell’89% rispetto agli invii indifferenziati.
  10. Ci occorre creare landing page intuitive ed efficaci, le cui performance possano essere misurate in tempo reale. E’ facile – grazie alle piattaforme di Marketing Automation che, a questo scopo, rendono disponibili strumenti specifici particolarmente semplici da utilizzare.
  11. I clienti abbandonano i carrelli della spesa virtuali (shopping cart). Nell’e-Commerce, questo accade mediamente nel 67% dei casi. Come rimediare? Incoraggiando gli utenti a terminare l’acquisto inviando loro banner ed email dinamiche che gli offrano qualche motivazione ulteriore per completare la transazione.
  12. Sentiamo la necessità di un’interazione più coinvolgente con l’audience, magari in tempo reale. L’automazione risponde a questa esigenza grazie alla migliore e più approfondita conoscenza delle preferenze ed abitudini degli utenti che essa rende possibile, il tutto combinato con strumenti capaci di riconoscere le “micro-azioni” effettuate dai contatti (come visionare un contenuto, visitare una pagina o interagire con un social media) e produrre di conseguenza una risposta immediata e pertinente.
  13. Ci rendiamo conto di sprecare denaro nei social media o nella pubblicità online (campagne RTB, Real Time Bidding). La soluzione? Focalizzare meglio questo tipo di attività grazie alle conoscenze che la Marketing Automation ci mette a disposizione.
  14. Il dipartimento marketing fatica a produrre risultati significativi. Siamo sicuri che sia davvero così? Siamo in grado di misurare in modo preciso l’efficacia delle attività? Non solo: abbiamo in campo una strategia per l’ottimizzazione costante dei nostri sforzi? Adesso sappiamo da cosa cominciare: la Marketing Automation ed i suoi strumenti di analisi costituiscono un ottimo punto di partenza.
  15. Le forze di vendita ed il marketing lavorano a compartimenti stagni e non possiedono un linguaggio comune per intendersi. Niente paura! L’automazione può ridurre questo gap e migliorare sia la qualità dell’interazione tra i due dipartimenti che la loro produttività, assicurando anche che l’esperienza dei clienti (Buyer’s Journey, percorso verso la decisione di acquisto) risulti maggiormente positiva.
  16. Il settore aziendale dedicato al marketing è a corto di risorse e costantemente oberato da una mole di attività manuali e ripetitive. Il 36% dei marketer ha dichiarato che l’implementazione di una piattaforma di automazione li ha affrancati da una serie di compiti noiosi, oltre che onerosi in termini di tempo e fatica.
  17. Abbiamo negozi sia online che offline (siti web e punti vendita tradizionali). Come creare un’efficace sinergia tra questi due canali commerciali? La Marketing Automation propone una gamma di soluzioni specificamente concepite per superare il divario tra le attività online ed offline dei clienti: grazie ai beacon che tracciano le loro azioni mentre si trovano in negozio, la geolocalizzazione e le app mobili, possiamo integrare i diversi aspetti del profilo dei nostri interlocutori, monitorarne il comportamento ed utilizzare la conoscenza ottenuta per personalizzare il nostro messaggio e renderlo ancora più efficace ed incisivo nell’ambito di ogni canale.

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