Marketing Automation: quattro miti da sfatare

Ogni nuova idea, tecnologia o metodologia, incontra spesso forti resistenze. Da un lato ci sono dubbi sulla sua efficacia, dall’altro si temono possibili rischi nell’adottarla. In ogni caso esistono barriere culturali, preconcetti, timori e poca disponibilità al cambiamento. Inoltre valutare nuovi metodi di lavoro significa dover imparare, rivedere le proprie strategie, mettere in discussione alcune “certezze” e affrontare parecchie incognite.

Marketing Automation: quattro miti da sfatare

photo credit: IMG_0089 via photopin (license)

D’altra parte, almeno inizialmente, solo i più intraprendenti scelgono di guardare al nuovo con curiosità, spesso allettati dai possibili benefici introdotti dal cambiamento.
Ma cosa frena tutti gli altri? Cerchiamo di scoprirlo.

Il 44% delle organizzazioni di marketing che non utilizzano l’automazione non hanno idea di cosa sia esattamente e a cosa serva di preciso

Intorno agli strumenti di Marketing Automation, in effetti, circolano alcuni “miti”, come ad esempio che introducano un tipo di comunicazione meccanica e impersonale, che siano difficili da utilizzare e che risultino, alla fine, molto costosi – ovvero che siano stati concepiti solo per le grandi imprese.

Questi giudizi inesatti spesso derivano non soltanto da una scarsa conoscenza delle relative tecnologie, piuttosto dal timore: paura del cambiamento, di dover ripensare i processi di lavoro, di dover apprendere cose nuove, magari difficili e complesse.
Guardando con attenzione alle varie perplessità e dubbi espressi dagli addetti ai lavori, emergono quattro problematiche ricorrenti che, affrontate in modo obiettivo e tenendo presente i dati concreti (più che le impressioni) possono essere affrontate e risolte con successo.

1. Siamo una piccola azienda: la Marketing Automation è troppo costosa per noi

L’automazione del marketing non è una sorta di magia in grado di rendere un sito web perfetto oltre ogni aspettativa, quindi uno strumento che solo le aziende più grandi e dotate di ricchi budget possono permettersi; in realtà si tratta di una tecnologia funzionale alla comunicazione efficace con prospect e clienti.
Presto questa capacità sarà considerata uno standard e, entro un paio d’anni, sarà difficile immaginare Internet senza gli strumenti per l’automazione e personalizzazione del rapporto tra le imprese e la loro audience di potenziali acquirenti.

Tutto questo risulterà costoso? Non necessariamente: molti degli strumenti software per la Marketing Automation hanno un canone di utilizzo proporzionale al numero di contatti e funzionalità che possono essere utilizzate (e pagate) solo se risultano effettivamente necessarie.

2. La Marketing Automation richiede conoscenze specifiche: utilizzarla è troppo complesso

Chi fa marketing ha di solito una personalità “creativa” e mantiene un rapporto a volte problematico con le questioni tecniche; l’opinione diffusa è quella che confrontarsi con i sistemi informatici sia difficile e complicato, per cui si rischia di pagare per qualcosa che poi non si è in grado di utilizzare in modo adeguato.

Certamente le piattaforme di automazione delle attività di marketing necessitano di uno sforzo da parte degli utilizzatori e dominarne tutte le funzionalità richiede tempo. Tuttavia, per apprendere come sfruttare adeguatamente questi strumenti, almeno a livello di base – secondo quanto dichiarano alcuni fornitori e dai loro stessi clienti – occorrono al massimo un paio di mesi.

In ogni caso il software (non solo quello per la Marketing Automation) viene realizzato tenendo presenti le problematiche di interazione con gli utenti e, di solito, le funzionalità essenziali sono rese disponibili in modo intuitivo e facilitato; inoltre i fornitori sono in linea di massima molto propensi a fornire supporto. Infine, esistono aziende di consulenza in grado di offrire servizi completi: dall’implementazione e avvio alla formazione del personale, fino all’assistenza per ulteriori sviluppi o approfondimenti delle varie tematiche.
Teraplan è una di queste aziende, capace di assistere i clienti nella scelta della metodologia più adatta alle loro esigenze e nella sua completa implementazione.

3. Non voglio che la mia comunicazione sembri artificiale: non amo presentarmi come un robot

Il tenore, i contenuti e la frequenza delle comunicazioni di marketing rimangono una scelta unicamente a carico di chi se ne occupa in azienda: i sistemi di Marketing Automation non sono in grado – da soli – di produrre email dal contenuto artificiale e inviarle in modo automatico all’intera base di contatti, magari più volte al giorno.

La comunicazione di marketing è in realtà un processo articolato, che richiede un’orchestrazione sapiente; il sistema si limita ad automatizzarne i processi in funzione dei criteri che sono stati scelti. In realtà occorre segmentare il più possibile l’audience in gruppi con caratteristiche specifiche, quindi fornire a ciascuno un messaggio personalizzato, in grado di coinvolgere le persone attraverso l’invio di contenuti significativi e rilevanti (Lead Nurturing). La creazione di email dinamiche, capaci di rispecchiare i criteri appena descritti, dà ai destinatari della comunicazione di marketing la sensazione di essere gestiti individualmente; tutto questo è ben diverso sia dai messaggi generici e spesso del tutto inefficaci, sia da qualcosa che sembri artificiale o “robotico”.

Inoltre, uno degli obiettivi della Marketing Automation è proprio quello di conoscere meglio la propria audience per comunicare con essa in maniera sempre più mirata ed efficiente.

4. Non abbiamo bisogno della Marketing Automation: siamo un’azienda di nicchia

Qualcuno potrebbe obiettare: “Conosco i miei clienti e le loro esigenze; posso cavarmela benissimo senza l’ausilio di sistemi complessi”, oppure: “la mia è un’impresa di nicchia e sono in grado di fare tutto da solo”. Indubbiamente si tratta di situazioni realistiche ma, per prosperare, un’azienda deve poter attrarre l’interesse del mercato, individuare nuove opportunità e conoscere meglio il proprio target.

Oggi la concorrenza è soltanto “a pochi click di distanza” e non ci si può accontentare di metodologie tradizionali; inoltre, se i nostri contatti sono più di qualche decina, gestire l’interazione con loro in modo totalmente manuale richiede molto tempo ed è poco efficiente.
La Marketing Automation è stata concepita esattamente per rendere disponibili strumenti capaci di offrire un servizio di migliore qualità ad un numero sempre maggiore di interlocutori, lasciando così liberi gli addetti al marketing di concentrarsi su attività più creative e a maggior valore aggiunto: attività che, al contrario della gestione delle email, non possono (né potranno mai) essere automatizzate.

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