I benefici della Marketing Automation

Negli odierni scenari, la pressione competitiva tra le imprese ha raggiunto livelli estremi e il marketing non è da meno; nell’impegno che gli addetti al marketing indirizzano al posizionamento del marchio per imprimerlo nella mente dei consumatori, la gestione dei dati e l’automazione giocano un ruolo primario.

Dunque è interessante domandarsi in cosa consiste la Marketing Automation e, in particolare, analizzare la definizione che ne danno alcune tra le aziende che se ne occupano.

Il marketing è la linfa vitale di ogni attività commerciale; è auspicabile creare un prodotto o un servizio di grande valore ma, se i suoi possibili clienti non ne sono perfettamente a conoscenza, è difficile che il suo potenziale di mercato si possa esprimere al massimo livello – non solo: potrebbe essere surclassato da concorrenti meno validi o addirittura uscire prematuramente di scena

Secondo SearchCRM, la Marketing Automation è “L’utilizzo del software per automatizzare i processi di marketing quali segmentazione, integrazione dei contatti e gestione delle campagne. L’utilizzo di questa tecnologia rende efficienti una serie di attività che altrimenti sarebbero effettuate manualmente e rende disponibili funzionalità che prima non esistevano. Inoltre la Marketing Automation è una parte integrale della gestione delle relazioni coi clienti (Customer Relationship Management, CRM)”.

Secondo HubSpot la Marketing Automation è “Nella migliore delle ipotesi una serie di tattiche e strumenti che consentono alle imprese di vendere come Amazon – ovvero alimentare i prospect con contenuti altamente personalizzati, utili a convertirli in clienti e quindi fidelizzarli. Questa attività genera un significativo incremento del fatturato e produce un ottimo ritorno sugli investimenti effettuati per implementarla”.

Secondo Salesforce la Marketing Automation è “Nella sua accezione di base, un set di strumenti progettati per velocizzare e semplificare alcune attività di marketing e di vendita che richiedono un grosso dispendio di tempo. Dall’automazione della qualificazione dei lead alla creazione di un meccanismo efficiente per generare campagne digitali, l’automazione è fondamentalmente un mezzo per semplificare le attività commerciali che stanno diventando rapidamente troppo complesse nell’ambito dell’economia digitale odierna”.

Marketing Automation: i vantaggi

Ci sono molte buone ragioni perché la Marketing Automation stia crescendo in modo consistente: gli strumenti che essa rende disponibili ai professionisti del marketing e delle vendite offrono una serie di benefici che solo alcuni anni fa erano impensabili.

Di seguito elencheremo e commenteremo sette aree tematiche che corrispondono ad altrettante buone ragioni affinché le imprese considerino di adottare l’automazione per far crescere il loro giro d’affari.

Produttività

Un’importante funzione della Marketing Automation è la semplificazione delle attività organizzative di routine: essa elimina molti processi manuali ripetitivi e li sostituisce con strumenti automatici. Questo, a sua volta, incrementa la produttività del personale di marketing, consentendogli di focalizzarsi su compiti che richiedono un’attenzione particolare o abilità più squisitamente creative.

Automazione dei flussi di lavoro

Una campagna di inbound marketing, per avere successo, richiede una serie di risorse quali form, call-to-action (CTA) e pagine web dedicate per favorire la conversione dei prospect verso una positiva decisione di acquisto; tuttavia è l’automazione dei flussi di lavoro che tiene insieme il tutto e garantisce che ogni attività sia eseguita in modo ottimale.

Quando sono impegnati in compiti ripetitivi e di routine, spesso le persone commettono errori o distrazioni; la Marketing Automation sistematizza funzioni, processi e documentazione, consentendo un flusso ordinato e lineare di attività e dati. Le più avanzate piattaforme software includono l’automazione di molteplici funzioni interne del marketing quali: pianificazione e budgeting, processi di approvazione, collaborazione tra i ruoli ed altre attività collegate.

Indipendenza dai canali di comunicazione

Gli strumenti di Marketing Automation sono agnostici rispetto ai canali di comunicazione, nel senso che possono essere utilizzati attraverso differenti piattaforme, incluse: email, SEO, strumenti CRM e social media. Inoltre, le diverse piattaforme costituiscono un nodo centrale di scambio per le varie attività, rendendo ai marketer notevolmente più facile la vita.

Incremento del fatturato

Investire in Marketing Automation – o in altri strumenti aventi simili finalità – non è generalmente economico, anche se esistono soluzioni pensate per le piccole e medie imprese; tuttavia i vantaggi offerti da questo approccio, se correttamente adottato, sono certamente tali da giustificare l’investimento.
Ecco alcuni dati da tenere presente:

  • In ambito B2B, i programmi di lead nurturing correttamente implementati hanno incrementato le opportunità di vendita di circa il 20% in media
  • Il 78% dei marketer più qualificati identificano l’automazione come un elemento chiave per incrementare il fatturato
  • Tra il 2012 e il 2015, l’84% delle imprese di maggior successo ha utilizzato o pianificato di adottare strumenti di Marketing Automation
  • Secondo Gartner, entro il 2020 l’85% delle relazioni tra aziende e clienti sarà gestito senza la necessità di interazioni umane
  • Secondo Mike Templeman, CEO di Foxtail Marketing, la Marketing Automation si affermerà anche grazie alla disponibilità di soluzioni più economiche, in grado di raggiungere un ampio mercato

Fidelizzazione dei clienti

Affinché un’impresa possa godere di un tasso costante di crescita, occorre che ci sia un equilibrio tra l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. Benché conquistare nuovo mercato sia una prospettiva motivante, costa molto meno mantenere e coltivare i clienti esistenti.

Uno degli utilizzi più efficaci della Marketing Automation nel fidelizzare i clienti, deriva dalla marketing intelligence: strumento in grado di offrire una prospettiva precisa delle intenzioni degli acquirenti (sia reali che potenziali). Con queste informazioni, sempre più imprese riescono a “predire” i bisogni e le decisioni dei clienti, il che consente loro di agire di conseguenza limitando sprechi di tempo e di risorse.

Marketing “relazionale”

La relazione, nel marketing, è importante per mantenere la soddisfazione dei clienti stimolandone la fidelizzazione. Un rapporto leale e durevole tra l’azienda ed i suoi acquirenti, può favorire ulteriori vendite e stimolare un positivo passa-parola – che di per sé costituisce un ottimo strumento di marketing.

Le funzionalità di Marketing Automation consentono di personalizzare la relazione tra l’impresa e ciascuno dei suoi clienti, prospect e lead; ciò è reso possibile da metodologie che includono la qualificazione e il nurturing dei lead, campagne specificamente concepite per adattarsi a come si evolve il rapporto coi contatti, l’analisi del loro comportamento digitale e modelli di scoring, nonché un maggiore allineamento tra marketing e forze di vendita.

Efficiente monitoraggio delle campagne

Per determinare il successo delle campagne di marketing, occorre disporre di dati misurabili che vengano forniti da strumenti per il monitoraggio e tracking di ciascuna iniziativa. Il software di Marketing Automation non solo tiene conto delle varie spese effettuate, ma anche dell’efficacia e del tipo di risposta che hanno avuto le campagne; i dati prodotti si basano su specifici parametri e metriche in grado di evidenziare sia gli aspetti positivi che negativi delle attività di marketing.

In sintesi

La Marketing Automation offre alle imprese strumenti per profilare lead, prospect e clienti, insieme con la capacità di gestire i dati ottenuti ed estrarne conoscenza. L’acquisizione, conversione e fidelizzazione di nuovi acquirenti sono, in buona parte, il prodotto di una strategia di marketing organica ed onnicomprensiva: esattamente ciò che le soluzioni di Marketing Automation sono state progettate per supportare.

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