Lead Generation attraverso i Social Media: un’opportunità strategica

Alcune ricerche hanno mostrato che la priorità numero uno dei marketer è la Lead Generation, mentre la Brand Awareness è solo al secondo posto.

photo credit: DBarefoot via photopin cc

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I Social Media sono un luogo di incontro virtuale vasto e articolato: l’ideale per attrarre nuovi clienti o anche soltanto per farsi conoscere e generare interesse.

Una percentuale elevata di utenti di Facebook e Twitter è più propensa ad acquistare prodotti di cui è venuta a conoscenza sui Social Media

E’ evidente a questo punto come la Lead Generation e i Social Media si incontrino necessariamente nelle strategie di marketing.

Portare contenuti agli utenti

La prima cosa da fare, dopo aver individuato il proprio target, è coinvolgere la comunità di potenziali clienti condividendo contenuti che dimostrino la validità dell’offerta: expertise, qualità, benefici.

Tuttavia un semplice post non è sufficiente ad illustrare in modo esauriente un dato argomento; occorre infatti includere link e riferimenti ad altro materiale necessario a spiegare idee e concetti.

Ciò che va tenuto ben presente, però, è che bisogna offrire valore a chi segue i nostri post; non solo: è fondamentale apprendere cosa li interessa e seguire le loro preferenze, evitando di insistere su temi che non riscuotono la loro attenzione.

Promuovere la propria presenza per stimolare la Lead Generation

Una volta impostata la propria presenza su Social Media come Facebook o Twitter, non dobbiamo dimenticare di promuoverla. Qualcuno pensa che, se si creano pagine nei siti dei Social Network più comuni, da un momento all’altro, come per magia, ci saranno milioni di amici che inizieranno a seguirci. In realtà, come per ogni cosa, avere un seguito sui Social Media per incrementare la Lead Generation, richiede tempo e sforzi.

Se non lo si è ancora fatto, quindi, occorre iniziare subito a promuovere la propria presenza sui Social Media, anche soltanto mostrando sul sito web aziendale le icone di Facebook o Twitter, in modo da invitare i visitatori a cercare altre informazioni e novità sulle pagine che abbiamo creato appositamente sui Social Media.

Ovviamente è utile stampare i link a queste speciali pagine sulla documentazione di marketing, newsletter, flyer, ecc. Anche sui nostri blog vanno inclusi i link alle pagine aziendali presenti su Facebook o Twitter.

Se faremo le cose per bene, il sito web aziendale e le nostre pagine sui Social Media “faranno rimbalzare” fra loro molti navigatori e questo accrescerà l’audience interessata alla nostra offerta.

Monitorare le conversazioni

Perché avvenga una conversazione tra impresa e potenziali clienti, il marchio aziendale deve saper sia parlare che ascoltare. I modelli tradizionali di marketing riguardano soprattutto il parlare, in una modalità uno a molti; quando facciamo pubblicità, attraverso qualsiasi canale, lanciamo un messaggio che sappiamo destinato a non ricevere alcuna risposta – se non nel comportamento di chi comprerà i nostri prodotti.

I Social Media stanno modificando il modo in cui il marchio aziendale è in grado di fare marketing: anziché trasmettere a pioggia e in modo unidirezionale un messaggio rivolto a interlocutori silenziosi, possiamo iniziare una conversazione che coinvolga i singoli individui.

A questo punto, però, occorre mettersi in ascolto e monitorare i Social Media per intercettare ogni segnale da parte di chi è interessato ad approfondire con noi il discorso a cui abbiamo dato il via. Ciò è possibile sia in modo manuale, assegnando alcune persone dello staff a questo incarico, sia tracciando automaticamente ogni interazione.

Il metodo manuale è limitato dal punto di vista quantitativo ma efficace su quello qualitativo; uno strumento automatico, invece, richiede una accurata messa a punto, però è in grado di fornire informazioni sia aggregate che di dettaglio su numeri elevati di contatti, consentendone un’accurata profilazione.

Una volta che sarà iniziato il processo di ascolto, si apprenderanno molte informazioni su di noi, sui concorrenti e sulle preferenze del pubblico. Una cosa è certa: i commenti vanno letti perché è molto difficile che un programma li comprenda e ne interpreti il significato; uno strumento automatico, invece, potrà fornirci statistiche e trend. L’importante è cogliere la realtà in tutti i suoi aspetti e ricavarne il più possibile, sia per avere un’idea di come il mercato ci percepisce, sia per individuare e segmentare meglio la nostra audience.

Un passo successivo può essere l’ascolto del “rumore di fondo” attraverso il monitoraggio di determinate parole chiave che includano il nostro marchio, il tipo di prodotti che trattiamo, ma anche i nomi dei nostri diretti concorrenti. Google Alerts e Google Blog Search possono essere d’aiuto in questo compito. Un’altra cosa importante è raccogliere le domande che ci vengono inviate, così come qualsiasi altro feedback rispetto alle azioni di marketing che abbiamo intrapreso.

Rispondere alle domande

Possiamo stare in ascolto 24 ore su 24 ma, se non non trasformiamo in azione ciò che abbiamo appreso, rischiamo di perdere l’opportunità di instaurare una conversazione significativa con qualcuno che ha preso in considerazione la possibilità di valutare la nostra offerta. Occorre infatti agire ogni volta che ci si imbatte in un commento interessante (non necessariamente positivo), assicurandoci che, a qualsiasi domanda ci venga posta, diamo prontamente una risposta cortese ed esaustiva.

Bisognerebbe ritagliarsi alcune ore alla settimana per farsi carico delle domande e prendersi cura dei flussi informativi generati dai Social Media. Quando si risponde, occorre farlo focalizzandosi sul valore aggiunto che in questo modo si offre sia alla singola persona che alla comunità; è utile anche fare riferimento ad ulteriori risorse disponibili, come documenti audiovisivi, post e pagine del sito aziendale.

Utilizzare le proprie abilità sociali

La parola chiave nei Social Media, non a caso, è proprio l’aggettivo “sociale“. In effetti le attitudini sociali della nostra specie erano già molto evidenti ben prima dell’invenzione di Internet; per questo motivo è necessario saper trasferire sulle nuove tecnologie le valenze che ci sono proprie in termini di sensibilità sociale e capacità di comunicazione. L’esperienza che individualmente abbiamo accumulato nei rapporti con gli altri, va messa a frutto il più possibile nei nuovi contesti che la tecnologia ci mette a disposizione.

Grazie ai Social Media possiamo incontrare persone e costruire relazioni; attraverso queste occasioni di contatto – ancorché virtuale – possiamo parlare dei nostri prodotti e servizi, illustrandone le caratteristiche peculiari a fronte di domande o curiosità specifiche che ci vengono rivolte.

Dobbiamo trattare questo canale alla stregua di un servizio offerto ai clienti, offrendo la massima professionalità, puntualità e disponibilità. Se le nostre risposte saranno chiare e oneste, aumenta la probabilità che vengano generati sia traffico che nuovi lead.

Volete saperne di più? Contattateci.