Inbound Marketing e comportamento digitale

Una comunicazione che parte dall’azienda deve trovare gli interlocutori giusti e svolgersi nel momento opportuno; purtroppo questo non è facile – infatti la redemption delle tradizionali campagne di marketing via email è notoriamente molto bassa.

photo credit: aquopshilton via photopin cc

photo credit: aquopshilton via photopin cc

L’Inbound Marketing è il mezzo attraverso il quale si passa dal push al pull però, come vedremo, questo non comporta solo la ricerca di un metodo adatto a fare in modo che il cliente venga da noi, ma anche la capacità di gestire questo rapporto.

E’ sempre più diffusa, nel marketing, la tendenza a passare dal push al pull nella comunicazione. Si è rilevato, infatti, che conta molto di più sollecitare l’interesse e fare in modo che i clienti cerchino il sistema di offerta, anziché il contrario; tuttavia questo paradigma apre anche inedite prospettive nel modo di rapportarsi con la domanda.

Man mano che clienti e prospect dipendono sempre meno dalle forze di vendita per conoscere le caratteristiche dell’offerta, passa al marketing l’onere di educare i contatti e fornire loro le informazioni più adatte per fare le scelte d’acquisto. Questo processo, però, è tanto più efficace quanto più si è in grado di percepire e comprendere le esigenze della domanda, per renderla parte attiva e soddisfarne i bisogni.

La capacità di un venditore di intuire le sfumature e il non detto, leggendo il linguaggio del corpo dei clienti, era fondamentale per il successo della vendita. Oggi, per il marketing, il nuovo paradigma di approccio al mercato prevede qualcosa di analogo; tuttavia è impossibile realizzarlo in modo tradizionale. Quello che occorre comprendere è il linguaggio del corpo digitale (digital body language) del nostro interlocutore che naviga in rete.

La comprensione del digital body language è sia una scienza che un’arte e si evolve intorno alla capacità di individuare e comprendere le intenzioni dei prospect. La transizione iniziata oltre un decennio fa con l’arrivo di Internet e di nuove sorgenti di informazioni, richiede dunque un profondo ripensamento delle caratteristiche e del ruolo sia delle forze di vendita, sia di chi fa marketing.

L’Inbound Marketing basato sul digital body language

Una volta che gli operatori del marketing iniziano a capitalizzare sulla consapevolezza del digital body language dei propri interlocutori sul web, l’intero approccio al modo di fare marketing cambia radicalmente.

Una sempre più completa conoscenza della fase del processo di acquisto in cui si trova il nostro interlocutore, su ciò che gli interessa e su come egli faccia ricerche, consente a chi fa marketing di inviare messaggi e stimoli in modo mirato, efficace e coerente.

Per sfruttare appieno il potenziale valore delle informazioni che il nostro interlocutore ci mette a disposizione attraverso il suo comportamento digitale, dobbiamo però tenere ben presenti due concetti fondamentali: profilazione e lead scoring.

La profilazione avviene analizzando, raggruppando e integrando tutte le informazioni valide provenienti da ogni possibile fonte. Come in tutti i casi analoghi in cui si estrae conoscenza da grandi quantità di dati non omogenei, occorre la massima attenzione nel selezionare, correlare, aggregare e interpretare ciò che viene raccolto. Il digital body language, come il linguaggio naturale del corpo, è fatto di tanti piccoli dettagli, ma è solo considerando il loro insieme che possiamo interpretarlo correttamente.

Il lead scoring, ovvero il punteggio che assegniamo a ciascun contatto, serve per stabilire in modo accurato in che fase del processo di acquisto egli si trovi e, possibilmente, predire la sua prossima mossa. Questo consente di impostare un’interazione meglio calata nel contesto e appropriata al momento specifico, aumentando le probabilità di successo

La gestione dei dati: una nuova disciplina per il marketing

La quantità di informazioni che l’Inbound Marketing mette a disposizione, incluso tutto quanto attiene ai comportamenti dei prospect, non solo ha importanti risvolti sul come si fa comunicazione, ma anche sui processi riguardanti la gestione e l’utilizzo dei dati.

Se le informazioni sono disconnesse e non integrate, ben difficilmente risulterà possibile ricavarne una prospettiva a più angolazioni, articolata e completa. Ovviamente tutto ciò richiede un corretto approccio metodologico e tecnologico, oltre alla creazione di nuove capacità da parte degli operatori del marketing, il tutto sorretto da una precisa scelta da parte dei vertici aziendali.

I benefici che si possono trarre dall’Inbound Marketing e dalla capacità di leggere il digital body language dei prospect, sono comunque tali da giustificare lo sforzo.

Volete saperne di più? Iscrivetevi alla nostra newsletter