Il CRM e la Marketing Automation

Partendo dall’eMail Marketing e dai primi approcci al Web Marketing, la Marketing Automation si è rapidamente creata un ruolo di primo piano nelle strategie volte a promuovere il sistema di offerta e a catturare l’attenzione della domanda.

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Capace di instaurare un rapporto coerente e durevole coi contatti, la Marketing Automation è in grado di colmare quel vuoto tra aziende e clienti fatto di problemi di comunicazione e messaggi spesso scollegati fra loro, a volte interrotti e poi ripresi in modo sporadico, senza uno schema strategico.

La Marketing Automation apre nuovi orizzonti alla capacità di domanda e offerta di creare un dialogo continuo, intelligente e sempre più pervasivo – senza essere intrusivo

Inoltre le nuove possibilità offerte dalla diffusione dei dispositivi mobili portano al marketing inedite opportunità, impossibili da cogliere senza l’utilizzo di specifici strumenti.

Infine le aziende sono consapevoli di possedere una miriade di informazioni sui propri clienti, ma sanno anche che i dati si trovano dentro “silos” differenti, sono eterogenee nel formato e nei contenuti e sono scollegate tra loro. Oltre che dall’esterno, la Marketing Automation è in grado di raccogliere, correlare, analizzare e normalizzare informazioni “interne” sui contatti, trasformando informazioni altrimenti inutilizzate in preziosa Marketing Intelligence.

Il CRM diventa maturo

L’azienda dovrebbe conoscere bene i suoi clienti ma, se già la cosa non è facile quando si tratta di alcune centinaia (se non meno) di contatti, pensiamo alle imprese che si rivolgono al mercato consumer, dove si ha a che fare con cifre di 2 o 3 ordini di grandezza superiori.

Le tradizionali tecniche basate sulle newsletter o l’invio di eMail difficilmente raggiungono tutti, creano interesse e vengono applicate con la dovuta continuità, costanza e coerenza. Pressate da tagli di budget, riduzioni di organico e nuove attività da gestire, le organizzazioni aziendali di marketing spesso tralasciano il CRM, demandandolo alla forza vendite.

Spesso accade, perciò, che questo importante aspetto del rapporto tra impresa e clienti cada nella terra di nessuno e finisca per essere messo da parte, salvo sporadici tentativi di riallacciare i contatti, che alla fine risultano demotivare o deludere i destinatari del messaggio.

La Marketing Automation supera queste difficoltà grazie alla capacità di mantenere autonomamente (una volta predisposta per farlo) questo rapporto, trasformandolo da potenziale problema a risorsa preziosa per il cross-selling e l’up-selling.

Big Data e marketing

Come qualsiasi altra attività aziendale, anche il marketing ha bisogno di operare scelte informate e di basare le proprie strategie su precise analisi e conoscenze il più possibile esatte.

Le imprese traboccano di dati ma sono carenti di strumenti in grado di rappresentarli in modo coerente, sintetico e utile; è per questo che è nata la Business Intelligence.

Dal patrimonio di informazioni sui clienti, la Marketing Automation dovrà essere sempre più in grado di estrarre conoscenza da integrare con i dati raccolti sul web, in modo da definire per ciascun contatto un profilo esatto, aggiornato e significativo anche rispetto all’evoluzione che il rapporto con l’azienda ha avuto nel tempo.

Mobilità, marketing e mondo reale

Oggi si parla di realtà aumentata grazie alla possibilità dei dispositivi mobili di fornire contenuti in base alla posizione geografica e al contesto, così da completare il quadro che si presenta ai nostri occhi arricchendolo con una serie di informazioni supplementari – e catturando ulteriori informazioni per profilare un eventuale contatto

È chiaro che questa inedita opportunità può essere applicata al marketing solo grazie alla Marketing Automation. Nuovi e più pertinenti contenuti potranno essere veicolati in funzione di regole basate sulla posizione geografica dei contatti, così da collocare il messaggio di marketing in modo sempre più appropriato e in accordo col contesto, massimizzandone l’efficacia.

Nuove opportunità sfruttabili grazie all’automazione

Se la Business Intelligence sarà uno degli ambiti con cui la Marketing Automation si confronterà per acquistare precisione, l’accezione evoluta del CRM e il Location-Based Marketing non possono prescindere dall’impiego di sofisticati strumenti di automazione data la complessità del problema, la vastità dell’audience e la notevole articolazione che la comunicazione deve poter supportare.

Sarebbe impossibile, infatti, gestire la realtà aumentata e le sue implicazioni legate al marketing senza la potenza di elaborazione, la capacità di memoria e la flessibilità offerta da strumenti elaborativi creati ad hoc.

Per la prossima generazione di CRM, invece, si tratta di calare in un nuovo ambito tecnologie già ben collaudate, evolutesi dal Web Marketing fino alla Marketing Automation.

Cosa pensate di questi argomenti? Come si integrano con la vostra esperienza? Quanto incontrano le vostre aspettative?